創(chuàng )投旗艦店 | 投資與招商的“交響樂(lè )”，引導基金要做好“指揮”

　　中國創(chuàng )投行業(yè)近幾年的變化以及未來(lái)幾年的趨勢，想必無(wú)需贅述，地方引導基金和各類(lèi)國資作為主要出資人，其運作模式正在從粗放而固化的“母基金+返投”的單一模式向更精細而靈活的“投招聯(lián)動(dòng)”、“產(chǎn)業(yè)聚焦”、“階段分化”等多維模式演進(jìn)。

　　打個(gè)形象的比方，如果每個(gè)地方都要演奏一首以“資本助力產(chǎn)業(yè)發(fā)展”為主題的投資與招商的交響樂(lè )，地方政府是作曲家，創(chuàng )投機構、產(chǎn)業(yè)園區是樂(lè )手，企業(yè)是大大小小的段落，地方引導基金則可能是臺上的指揮。指揮要用心領(lǐng)會(huì )作曲家的思想和情感，要充分了解不同樂(lè )器的特點(diǎn)和樂(lè )手的技能，還要確定演奏的速度、節奏、表現形式等等。這個(gè)比方不一定最準確，因為每個(gè)地方情況有所不同;同時(shí)，指揮也不是必須得有，有曲子、有樂(lè )手也能開(kāi)奏。

　　本文希望根據我們的工作實(shí)踐以及所見(jiàn)、所聞、所感，在引導基金“既要投資”、“又要招商”的目標下，談?wù)勔恍┕ぷ鞣椒ㄅc思路，與業(yè)內的朋友們交流探討。

　　一、 投資與招商的“和而不同”

　　首先，要了解投資與招商的相同點(diǎn)與不同點(diǎn)。二者都要將資源投入優(yōu)秀的企業(yè)，都要通過(guò)企業(yè)成長(cháng)而獲益;但是二者投入的資源不同、對企業(yè)經(jīng)營(yíng)的參與維度不同、退出方式和收益維度不同，因而對于優(yōu)秀企業(yè)的判斷標準不同。

　　其次，要發(fā)現投資與招商有許多結合點(diǎn)。招引龍頭企業(yè)培育產(chǎn)業(yè)鏈上下游生態(tài)，有利于企業(yè)集群發(fā)展，帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈投資機會(huì );招商提供更好的落地服務(wù)，有利于企業(yè)發(fā)展壯大，從而提高投資回報;投資豐富招商手段，提高招商落地的成功率……因此，二者是各司其職、互相協(xié)作，你中有我、我中有你。

　　最后，要正確對待投資與招商的關(guān)系。一方面，不能把二者混為一談，以投代招、投招不分，把投資機構當作第二招商局，對子基金提出不合理的要求;另一方面，也不能把投資與招商割裂，心存抵觸，各自為戰。應該在遵從各自本質(zhì)的同時(shí)充分溝通協(xié)作。

　　在引導基金的運作中，我們要結合當地的產(chǎn)業(yè)規劃和招商政策，針對“抓長(cháng)板”、“補短板”等不同目標，把招商和投資的目標進(jìn)行區分，對子基金管理人分產(chǎn)業(yè)、分類(lèi)、分層管理，甚至在投資和招商兩個(gè)維度進(jìn)一步細化考核機制，充分調動(dòng)不同管理人的優(yōu)勢和能動(dòng)性，最終將投資和招商有機結合起來(lái)。

　　二、 既是產(chǎn)業(yè)投資人也是產(chǎn)業(yè)招商人

　　隨著(zhù)引導基金對地方產(chǎn)業(yè)發(fā)展和經(jīng)濟增長(cháng)的作用越來(lái)越重要，相應的對引導基金管理人及其團隊能力的要求也越來(lái)越高。

　　從投資的角度，引導基金團隊可以根據不同產(chǎn)業(yè)條線(xiàn)進(jìn)行分工，利用平臺的資源和信息優(yōu)勢，多泡在相應產(chǎn)業(yè)的投資圈里、多調研相應產(chǎn)業(yè)的公司、進(jìn)行相應的行業(yè)研究，了解產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段、未來(lái)發(fā)展方向、市場(chǎng)格局、投融資情況、資本市場(chǎng)政策等全產(chǎn)業(yè)鏈知識。在產(chǎn)業(yè)方面擁有一定專(zhuān)業(yè)度，能與優(yōu)秀的投資人同頻對話(huà)，才能與子基金管理人產(chǎn)生化學(xué)反應，找到合適的合作伙伴。

　　從招商的角度，引導基金團隊和地方招商部門(mén)都是自家軍，要多對接具體區縣、街道、園區，摸清實(shí)際情況和具體需求，深入了解當地的產(chǎn)業(yè)現狀、產(chǎn)業(yè)規劃、招商政策。即使做不到像招商人員那樣對具體產(chǎn)業(yè)布局、規劃、產(chǎn)業(yè)鏈條上的企業(yè)如數家珍，也要把能握住產(chǎn)業(yè)生態(tài)的重點(diǎn)特征、強項與短板，才能有的放矢地引導子基金管理人的招商方向和對接招商機會(huì )。

　　引導基金通常坐在地方政府與創(chuàng )投機構的中間，尤其是在母基金的運作中，既不直接負責招商落地、也不直接負責投資企業(yè)。但我們相信，只有既有產(chǎn)業(yè)投資思維、又懂產(chǎn)業(yè)招商邏輯，才能協(xié)調和對接好兩端，高效傳遞信息和調動(dòng)資源。

　　三、 做好服務(wù)創(chuàng )投機構的一線(xiàn)

　　市場(chǎng)化的創(chuàng )投機構是引導基金最緊密的合作伙伴，引導基金能夠為創(chuàng )投機構提供部分資金，創(chuàng )投機構也可以承擔合適的返投和招商指標。這會(huì )不會(huì )只是一種理想狀態(tài)，而現實(shí)可能是互相看不上?一些市場(chǎng)化機構可能仍覺(jué)得找引導基金募資只是茍且，想盡可能保持獨立;一些引導基金覺(jué)得自己是金主，給錢(qián)后坐等子基金交出滿(mǎn)意答卷，時(shí)不時(shí)下達各種要求。

　　實(shí)際上，緊密合作的狀態(tài)必然來(lái)自于雙向奔赴。一些主動(dòng)適應趨勢的創(chuàng )投機構已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)化，包括機構運作區域化、增設“產(chǎn)業(yè)賦能部”等等;引導基金們也開(kāi)始越來(lái)越市場(chǎng)化，比如放寬注冊地要求、降低返投指標等等。但我們認為，為了吸引優(yōu)秀的機構、挑選合適的伙伴并與之長(cháng)期合作，引導基金首先應該找準定位，其他具體措施都是水到渠成。

　　引導基金應定位于地方向創(chuàng )投機構提供服務(wù)的一線(xiàn)。先了解各家創(chuàng )投機構，理解他們的模式、風(fēng)格和訴求，聆聽(tīng)他們的建議，尊重他們的想法;幫助創(chuàng )投機構熟悉當地的產(chǎn)業(yè)現狀、發(fā)展規劃、支持政策和風(fēng)土人情等;在投資期和管理(退出)期，提供相應的信息和資源幫助;圍繞一些擬培育產(chǎn)業(yè)的投資計劃，配合必要的鏈主企業(yè)招引;結合當地投資和招商目標，制定符合創(chuàng )投機構實(shí)際運作模式的考核機制……把那些與我們目標和利益一致的創(chuàng )投機構服務(wù)好，讓他們的目標和利益達成了，我們的目標和利益也就達成了。

　　回到我們要演奏的投資與招商的樂(lè )章。引導基金作為“指揮”，將大的藍圖根據不同的產(chǎn)業(yè)、不同階段的投資、投資與招商的工具等維度進(jìn)行拆分，基于對產(chǎn)業(yè)、對投資、對當地情況的認知，基于對各家創(chuàng )投機構的了解，選擇合適的人來(lái)完成相應的部分，然后在過(guò)程中服務(wù)和照顧好他們，以期更持久的合作。

　　希望以上觀(guān)點(diǎn)，為大家提供一個(gè)視角，能有助于引導基金和創(chuàng )投行業(yè)的朋友們進(jìn)行更多相向而行的探討。當然，筆者也深刻意識到不同地區的引導基金，或不同層級的(省、市、區、街道等)引導基金，其運作方式和工作重心也有所差異，都需要譜寫(xiě)和演奏屬于地方特色的投資與招商的樂(lè )章。

　　如果您對文章有更深入的見(jiàn)解與想法，可以聯(lián)系本文作者：南京市創(chuàng )新投資集團 基金部楊斌<yangb@njicg.com>

　　來(lái)源：基金部楊斌

　　審核：薛瑤

　　發(fā)布：尤異